Маркетинг бизнес для бизнеса

Особенности поведения потребителей на B2B-рынках

Важными, отличительными особенностями B2B-рынков являются и особенности поведения потребителей на этих рынках:

Активность потребителей в поиске поставщика. В отличие от B2C-рынков, процесс не только выбора поставщика, но и инициации отношений, зачастую определятся потребителем. Выбор является рациональным и построен на определенной внутри компании системе оценки и анализа, построенной на основе системы конкурсного отбора по установленным критериям.

Отсутствует «лицо принимающее решение», как таковое, и это определяется:

• сложностью B2B-продукта;
• высоким риском принятия неверного решения;
• необходимостью принятия решения на высоком профессиональном уровне.

Все это определяет сложный менеджмент принятия решения представителями нескольких отделов (например, финансового и отдела закупки, отделов инноваций и разработки новой продукции, отделов качества и дистрибьюции и др.). Решение о закупке, как правило, принимается коллегиально.

Взаимосвязь опыта и перспективы взаимоотношений. Успешное взаимодействие с партнером в прошлом может повлиять на предпочтение выбора данного партнера в будущем. Каждое сотрудничество между участниками B2B-рынка основывается на опыте взаимодействия в прошлом и на оценке важности взаимоотношений в будущем, как эпизод в системе устоявшихся взаимоотношений, влияющих на перспективу последующих взаимоотношений.

Высокая степень функциональной зависимости. Если поставщик выполняет свои обязательства хорошо и своевременно, то он является элементов в сложной системе партнерских взаимоотношений, а бизнес партнера становиться частью неразрывной связи и причиной успеха компании-партнера. Успешный маркетинг и бизнес партнера функционально зависим от бизнес-функций и маркетинга других компаний, участвующих в создании общего товара. Маркетинговая стратегия B2B-компании является неотъемлемой частью общей корпоративной стратегии поставщиков.

Технологическая зависимость. В связи со сложностью B2B-продуктов и услуг возникает необходимость адаптации технологических процессов компаний к технологиям партнеров, чтобы максимально эффективно обеспечивать свои функции в создании общего товара.

Финансовая зависимость. Финансирование собственного производства и инвестирование в него, зависит от возможности компаний планировать взаимодействие в будущем, а значит, зависит от перспектив долгосрочного взаимодействия. В рамках такого взаимодействия компания-поставщик часто инвестируют в компанию-покупателя и наоборот, выдавая кредиты, финансируя развитие его бизнес-процессов, совершенствуя оборудования, оплачивает обучение сотрудников для лучшей адаптации к потребностям потребителя, что повышает взаимозависимость партнеров.

Социальная зависимость. Длительные взаимоотношения предполагают тесные контакты, заинтересованность в стабильных личных контактах и предполагают учет интересов партнеров. Взаимодействия предопределяет детальное изучение интересов, специфики взглядов и оценок партнеров, высокую степень индивидуализации взаимоотношений. Социальные взаимосвязи между компаниями на B2B-рынке являются ключевой составляющей процесса взаимодействия, влияющей на эффективность бизнес-процессов.

Развитие взаимных возможностей. Потенциал, эффективность и стабильность каждой B2B-компании повышается с ростом потенциала, эффективности и стабильности партнера. Синергетический эффект возникает в результате :

• обмена информацией,
• умножения знаний,
• совместной разработки и внедрения технологий,
• совместной разработки новых продуктов.
  

Непрерывность взаимодействия связана с множественностью актов взаимодействия, как личного, так и корпоративного – вовлечения в процесс коммуникаций нескольких подразделений либо представителей компаний, что требует создания определенных норм взаимодействия, а также внедрения механизма взаимодействия. В процессе обмена B2B-компания вступает в непрерывно возобновляющиеся связи с партнерами, что позволяет увязывать действия партнеров в одно целое и объединять ресурсы сторон.