Маркетинг бизнес для бизнеса

Особенности взаимоотношений в B2B

Многие компании, производящие потребительские или бизнес-товары, сейчас сосредоточены на построении прочных отношений со своими потребителями, покупателями и посредниками. Однако, даже когда отношения с ними налажены, в B2C они носят обезличенный характер и существуют в основном посредством контактов «через прилавок», электронную или физическую «витрину».

Важноть межличностного контакта. На бизнес-рынках верно иначе. Природа деловых рынков требует более личных отношений между компанией-покупателем и компанией-продавцом, между менеджментом одно и другой компаний. Каждое отношение приобретает дополнительное значение по мере роста успешных торговых взаимодействий и с увеличением потенциала своего и партнера. Прочные личные отношения имеют решающее значение, потому что бизнес-клиенты требуют профессионализма, быстрых ответов и хорошего обслуживания и, в целом, хотят тесных отношений с поставщиками.

Более продаж чаще всего предполагает больший акцент на межличных коммуникациях, понимании потребностей и специфики потребностей партнера и, меньше основаны на современных технологиях коммуникации. B2B-компании хотят прямого общения с представителями компаний-партнеров и предпочитают кого-то, кого они знают и кому доверяют. Технология значительно улучшила не качество, а количество коммуникаций между покупателем и продавцом. Тем не менее, личное общение один на один по-прежнему является наиболее важным инструментом в развитии и поддержании прочных отношений с клиентами на бизнес-рынках.

В то же время, компании требуют не только выстроенных отношений со своими поставщиками, но и эффективных взаимоотношений и технологии играют решающую роль в коммуникациях покупателя и продавца при установившихся взаимоотношениях и в момент текущих плановых бизнес-процессов. Создание IT-систем, которые уменьшают время отклика и упрощают прохождение потока информации, в настоящее время, является общепринятым элементом успешных отношений с B2B-компаниями.

Небольшое количество покупателей и важность каждого из них. Как правило, у компаний B2B небольшое количество покупателей, но высокие объемы продаж, приходящиеся на каждого из них. В условиях делового рынка потеря даже одного крупного покупателя имеет негативные последствия для компании. При высоких рисках потери покупателей, вызванных коммерческими ошибками, ошибками в работе менеджмента компании и ошибками при коммуникации – качество работы компании и качество взаимоотношений с покупателями имеют большую ценность.

Взаимная зависимость. Бизнес-рынки, как правило, концентрируются географически или по отраслевому признаку. Поставщики автомобильной, химической промышленности стремятся концентрировалась поблизости или иметь тесные и выстроенные логистические связи. Это обусловлено необходимость оптимизировать бизнес-процессы и сокращать расходы. Потеря поставщика или покупателя на рынке, связана с потерями большими, чем не полученная выручка. Например, принуждает, к поиску альтернатив и заставляет проходить еще раз весь путь согласования бизнес-процессов, перестройку производства, отсаживания логистики и сокращения расходов. В то время как Интернет упрощает покупки частным покупателям и позволяет покупать что угодно у кого угодно, то особенность природа деловых отношений означает, что компании хотят иметь стабильные отношения, ведущие к упрощению и оптимизации всех процессов, связей и сокращению затрат.

Сложность процесса покупки. Процесс покупки на деловых рынках является более сложным, чем процесс принятия решения, совершения покупок частными потребителем. Это, в силу сложности продукта, его дороговизны, а значит и рискованности таких операций, занимает больше времени и вовлекает больше людей, что делает работу продавца более сложной.

Сложность цепочки поставок. Движение товаров по каналу от компании-производителя к конечному потребителю, когда конечный продукт – это результат скоординированной работы нескольких компаний, требует высокого уровня координации между участниками. Цепочка поставок – это синхронизированное движение товаров по каналу, где точность, аккуратность, отвественность и расчет позволяют снизить производственные затраты, обеспечить максимальный вклад каждого партнера в итоговый результат и гибкость в разработке товаров, а также создать конкурентные преимущества.