Записки маркетолога

Энциклопедия маркетинга


Маркетинг бизнес для бизнеса

B2B – рыночна деятельность компаний по покупки и продажи товаров или услуг, которые будут использоваться при производстве других товаров и услуг.

Особенности спроса на B2B-товары и услуги

На маркетинг B2B-рынков оказывает существенное влияние спроса и поведение потребителей на B2B-рынков:

Производность спроса. Спрос на b2b-рынках является производным и определяется, прежде всего, не потребностями собственно производственного процесса, а спросом на готовую продукцию – ту, что производит компания-покупатель.

Сезонность спроса на зимние беговые лыжи, определяет ту или иную потребность в комплектах креплений для лыжных ботинок и палок, которые закупает компания-производитель комплектов лыж.

Неэластичность спроса. На B2b-рынках в большинстве случаев нет прямой зависимости между ценой и спросом или эта зависимость минимальна.

Так, например, при повышении цен на строительные материалы их закупка, в течение строительного сезона, не уменьшается, а повышается конечная стоимость возводимых строительных объектов.

Сложность ценообразования. Формирование спроса на товары промышленного назначения протекает более сложно, чем на товары потребительского назначения. Потребители на B2B-рынках, как правило, характеризуются низкой чувствительностью к цене:

  • цена приобретаемого продукта составляет лишь незначительную часть в цене конечного продукта;
  • пари закупках дешевого товара, потенциальные потери от приобретения низкокачественного товара, превышают экономию на цене;
  • использование, пусть дорогого сегодня, но качественного продукта может привести к значительной экономии в будущем за счет снижения величины брака, исключения репутационных потерь и дополнительных скидок, получаемых за объем купленного товара в течение времени;
  • компании-потребителю нужны не просто низкие цены, но специфический продукт, например, изготавливаемый по специальному заказу;

Ориентация на ключевых потребителей. Формирование спроса осуществляется преимущественно ключевыми потребителями. Зачастую, компания-потребитель может производить товары, ориентируясь на единственного конечного потребителя или на малочисленного количество потребителей, формирующих узкий сегмент рынка.

Потребителями пассажирских самолетов является лишь несколько авиакомпаний в стране

Сложность прогнозирования спроса. При прогнозировании спроса на B2B-рынках необходимо учитывать тот факт, что спрос на B2B-товары напрямую зависит от изменения спроса конечных потребителей на те товары, которые производит компания-производитель.

  6.27K просмотров