Сегментация

Цели сегментирования

Существует ряд выгод, руководствуясь которыми, компании проводят сегментацию и уделяют особое внимание целевому для них сегменту:

Точное удовлетворение потребностей потребителей. Разрабатывая отдельный маркетинговый комплекс для каждого потребительского сегмента, компания может предложить потребителям лучшие решения для их потребностей. Это непременно приводит к построению долгосрочных отношений с потребителями, что делает их бизнес стабильнее и прибыльнее.

Увеличение прибыли. Различные потребительские сегменты реагируют на цены по-разному; некоторые из них гораздо менее чувствительны к ценам, чем другие. Сегментация позволяет компании получить наилучшую цену в каждом сегменте, эффективно повышая среднюю цену и увеличивая прибыльность.

Лидерство в сегменте. На любом конкретном рынке бренды, которые имеют доминирующие доли рынка, будут очень прибыльными. Их лидерство на рынке дает им экономию от масштаба в маркетинге и производстве, и они также получат более-менее свободный доступ к каналам распределения. Небольшие компании – новые участники рынка вряд ли смогут завоевать лидерство в сформированном сегменте, однако они могут найти свою нишу или рынок и занять доминирующую долю там.

Удержание клиентов. Предоставление продуктов или услуг, ориентированных на различные потребительские сегменты, позволяет организации сохранять лояльность клиентов по мере изменения их потребностей. По мере того как человек изменяется, его потребности будут меняться и он может мигрировать из одного, скажем, ценового или возрастного сегмента, – в другой. Компания может использовать сегментацию как способ следования за потребителем – предлагая продукты в разных сегментах и обращая внимание потребителей на разные предложения, компания может удерживать потребителей от желания мигрировать в ново сегменте на продукты конкурентов.

Фокус маркетинговых коммуникаций. Сегментация позволяет компании использовать точечно каналы, методы коммуникации и коммуникативные приемы, тем самым, эффективно охватить целевые группы. Вместо того чтобы тратить ресурсы на средства массовой информации, охватывающие гораздо более широкую аудиторию, компании могут направить свои деньги и усилия на использование средств массовой информации, ориентированных непосредственно на их потенциальную группу потребителей.

Выделить важных и отделить их от не важных – это определить два ключевых сегмента в общем целом:

• сегмент выгодных клиентов
• сегмент прочих клиентов

Сегмент выгодных для сотрудничества клиентов образуют группа людей с общими характеристиками и потребностями. Потребности и привычки, взгляды и вкусы этих людей в определенной мере совпадают. Это совпадение – результат особенностей людей, которые сформировались в результате их:

• совместного или близкого проживания;
• специфики физиологических особенностей;
• привычек, определяемых климатом, свойственным населяющим определенную географическую территорию людям;
• схожести возрасти, и в силу возраста, схожести привычек, вкусов и взглядов, формируемых у человека на протяжении жизни;
• гендерных особенностей (женщины и мужчины чуть иначе воспринимают многое, имеют специфику интересов и специфичные же потребности);
• на особенности людей влияют общие занятие, схожий вид деятельности, проведение совместного досуга или проведение досуга схожим образом).