Возникла необходимость в организации и проведении "акции лояльности". Продукт-корм для животных(продающийся вразвес). Задача полученная от руководителя - клиент приходит в торговую точку, покупает корм, а так как продажа осуществляется вразвес, соответственно клиент приходит не один раз и тратит на это не всегда фиксированную сумму(чуть больше или меньше). Про достижении определённого порога покупок(суммы) он получает подарок(миска, шлейка, чесалка для шерсти) . Сумма подарка-макс. 25% от суммы покупки. Средняя стоимость корма 10 рублей за килограмм. Покупатель в тратит на покупку от 30-50 рублей в неделю(300-500гр). Итого за месяц, 120-150 рублей. и исходя из процента от продаж выделенного на подарки, в среднем 20-30 руб . Озвученный срок проведения акции 3 месяца. Покупка будет сопровождаться собиранием наклеек(стикеров, и им подобных) за покупку(300 гр.- 3 стикера). Информационная поддержка - плакаты в торговой точке. Хотелось бы узнать у вас на сколько данная акция правильно описана, какие подводные камни ожидают.
Серегй, есть одна мысль... Дело в том, что не просто "лояльность" придется стимулировать и не совсем ее: 1. Все владельцы очень не охотно переходят на новый корм опасаясь последствий: корм сухой на развес должен принять желудок питомца. Если цена устраивает, корм всегад в наличии, а желудок - принимает, то лояльность уже обеспечена! 2. Лояльность обеспечивает постоянство, стабильность и рост (как следствие) покупок. Однако, хоть стимулируй покупать больше, хоть нет, но есть дневная норма и больше или чаще покупать корм не будут (не слопает питомец). Покупать попеременно Ваш и конкурентный корм не будут (см. выше про желудок). 3. Если покупать больше и чаще все равно не будут, то остается привлечь новых покупателей. Тем более, если Ваш корм - новинка. Нужно не просто стимулировать "лояльность", но скорее всего и нужно применить тактику "переключения" со старого корма - на Ваш, и это - может быть более интересно.
Про приведенную экономику ничего сказать не могу, выгоды от акции считается просто. Исхожу из того, что Вы все просчитали. Я сталкивался с одной типичной ошибкой промо акций: экономика сходится, а экшена нет, не интересно людям. Они понимают, что им продают(!) очередной корм на развес и не более. Чтобы я сделал еще (про лояльность):
1. Если есть еще Ваши(!) товары более известные и продаваемые, чем Ваш, стоит использовать перекрестные продажи, и при покупке известного товара дарить(!) или уступать на пробу новый корм. Потребуются промоупаковка. 2. "Поиграйте в любовь". а). Легче продать корм тем, кто только что купил питомца, они еще не обременены необходимостью кормить одним и тем же и у них "горят глаза", они готовы покупать и покупать. Сделайте им предложение! б). Дарите, давайте скидку в месяц (день) рождения питомца. Приносят паспорт, "щенячку" и получают скидку. товар бесплатно. См. ниже про флайеры.
Цитата
Покупка будет сопровождаться собиранием наклеек
Можно проще, собирают чеки на определенную сумму покупки Вашего корма. Сократите бюджет акции. Наклейки конечно имиджево, визуально, но у Вас уж очень мал срок акции. Можно проще.
Цитата
Информационная поддержка - плакаты
1. Потребуются информационные флайеры, помимо пакатов. Плакаты работают в магазине, флайеры забирают собой и ... думают над их содержимым 2. сайты магазинов (особенно сетевых магазинов). Там нужны анонсы. 3. Если у магазинов есть постоянные клиенты и по ним они делают рассылки, то очередная рассылка магазина должна быть о Вашей акции. 4. Если у магазинов есть доставка или интернет-магазины, то при покупке вашего товара (другого) дарите промоупаковку Вашего корма на пробу. Слопает питомец - будут покупать, простимулируете лояльность ко всем Вашим товарам.
Павел спасибо. Хочу внести небольшие дополнения к вопросу. Магазины в основном(большинство) не имеют кассовых аппаратов - это обычные ИП. Товар достаточно распространён и пользуется стабильным спросом(Kitekat). Но задача усилить позиции марки в свете появления более дешёвого конкурента.
А... тогда ситуация меняется на противоположную. Я бы сформулировал 2 проблемы-задачи и отработал бы акциями их: 1. Простимулировать ритейл к НЕ появлению новинки на их прилавках. 2. Простимулировать постоянные покупки. Задача 1 может быть первостепенной. Если решение о "не поставить на полку конкурентный товар" примет магазин, то Ваша итоговая цель будет достигнута "меньшей кровью".
"Лояльность" тут, как и раньше "не при делах" Если корм нравится питомцу, не будут рисковать: - здоровьем; - "а в друг есть не будет" (выброшенные деньги).
По пункту 1. а). Если понятны плановые покупки магазинов, дайте скидку при заказе больше обычного. Скидка по акции временная на пару месяцев. Цель: обеспечиваем наличие корма и занятость полки - нет смысла ставить аналог; b). Поставте в магазин по акции в качестве бонуса миски, чесалки по нулевым ценам. Пусть их магазин продаст. Можно конечно и раздать их, как Вы предлагаете; c). Доп скидка для всех магазинов, в которыхъ нет на полках конкурентного товара.
по п.2 Делаем все так, как Вы описали.
Информационную поддержку обязательно надо расширить, все так, как я описал выше.
Для хорошо отбрендованного товара, к плакатам стоит сделать наклейки на вход ("толкать", "тянуть", "здесь продается то-то"), монетницы, имиджевые стойки на период акции выдвинуть в проход, в зону "золотого треугольника". Цель: бренд должен быть виден в магазине от входа и до места продажи.