Как продавать в социальных медиа?

Продажа – процесс и результат смены собственника товара. Продажа для владельца бизнеса и продавца это священный акт обмена товара на деньги. Выручка от продажи – как итог его усилий. Нет выручки – вы не продаете, а просто «сидите». Большая работа отдела продаж, но нет выручки – вы не работаете. Как же аргументированно объяснить владельцу бизнеса тот факт, что социальные сети не обменивают товар на деньги, а значит, продажи в соцсетях нет, а деньги на присутствие в социальных медиа отдать нужно?

Продвижение - не равно продажа

Дело в том, что продажа – это итог длительной или не очень коммуникации между продавцом и покупателем, между брендом и потребителем. Это путь от неосознанной потребителем потребности в чем-либо, через осознание того, каким товаром или услугой он способен потребность удовлетворить и до выбора конкретного товара или услуги, который завершает предварительный процесс анализа возможностей и предложений, что есть на рынке. 

Чтобы итог (продажа) стал возможен, продавец, за долго до акта продажи, должен: 

Так вот, провести потребителя по всему этому пути – не равно задаче оформить счет или выписать чек. Для иллюстрации этого, есть такое понятие, как воронки продаж (коммуникативная воронка). На самом верху – широкое отверстие «привлечь». Чем шире круг вовлеченных – тем больше продаж в итоге. Если не делать большой работы по расширению воронки (речь о выписывании счета на покупку пока не идет), то и собственно продажи будут небольшими.

Покупателей надо искать не в соцсетях, а там, где они привыкли покупать – в онлайновых и офлайновых магазинах и на маркетплейсах. Покупателей ищут не в соцсетях, а там, где они привыкли покупать, потому что, потерянный кошелек ищут не под столбом, где светло, то там где потерял.

Социальная работа

Для всех ли товаров соцсети – это возможность расширения воронки продаж, и присутствие в социальных медиа не просто возможно, но и эффективно? Скорее всего нет. Расширять воронку продаж карьерных самосвалов (расширять целевую аудиторию, искать потенциальных покупателей) можно также в соцсетях. Но эффективность маркетинговых усилий затрат и итоговая эффективность от такого рода усилий по расширению воронки продаж будет весьма незначительна. Точнее, есть много других и более эффективных маркетинговых инструментов (забить пассатижами гвоздь однозначно можно, но все же, для эффективного выполнения этой работы есть молоток). 

Что же, соцмедиа не для карьерных самосвалов? А вот ответ на этот вопрос лежит в плоскости анализа: насколько то, чем Вы занимаетесь - социально. И вот на столько Вы, бренд, товар, Ваше предложение - социально, настолько для продвижение подходят социальные медиа. 

Социальные сети: социальные группы, социальная среда, социум. Люди собираются вместе не послушать вас, как производителя о том, что волнует вас (а вас волнуют продажи), а поговорить о своем и о себе – о том, что волнует их.

Некоторым компаниям жизнь в социальных сетях, казалось бы, не показана просто потому, что их сообщество «Мембранные фильтры» будет мало кому интересно и не принесет вложенных в социальные сети средств. Но все меняется, когда производитель начинает продвигать свою продукцию в группе «Питьевая вода - основа здоровья».

А магазины в соцсетях?

Вы запросто можете иметь магазин и в соцсетях. Чем меньше ваш бизнес, чем меньше ваша целевая аудитория, тем естественнее делать простые вещи. Например, отсутствие денег на собственный магазин на популярном маркетплейсе, отчего бы не сделать магазин в соцсетях! Но чем больше ваши коммерческие амбиции и чем шире ваша аудитория, тем очевиднее, то нужно взять в банке кредит, чем обеспечить производство достаточного количества товаров для магазина, который вы расположите «на торговой улице» – там, где люди привыкли покупать подобные продукты и услуги.

Если вы не продаете что-то неординарное, то люди привыкли покупать определенные товары в определенных местах. У них сформированы привычки и предпочтения. Они покупают не только ваши продукты, но и многочисленные другие. Поэтому процветают супермаркеты с ассортиментом разнообразных товаров, исчисляемых десятками тысяч наименований. Люди привыкли выбирать. 

Магазин надо иметь не там, где вам проще его завести, дешевле содержать и проще обслуживать, а на торговой улице, в торговом месте – там, где не просто много людей – бессмысленных зевак, читателей приколов, постов про котят и о политике, но много готовых совершать покупки людей, именуемых покупатели!

Отдельное и специальное отношение к социальным товарам и услугам. Чем социальнее ваш продукт, тем охотнее и естественнее его покупка в социальном сообществе. Социальные продукты – товары и услуги:

• изменяющие и улучшающие социум; 
• влияющие на социализацию человека;
• повышающие его роль в социальной группе;
• продукты, потребление которых, определяет нахождение человека в этой группе.
  

Таким образом... 

1. Провал или успех маркетинговой  SMM-кампании зависит от подхода и готовности рассказать не о себе, а о том, чем вы можете быть полезны.  

2. Социальные сети – это не место продаж, а коммуникационная платформа, необходимая для построения доверительных отношений с людьми, чтобы  подтолкнуть их к решению о покупке Вашего товара. 

3. И если мы не социальны, то и присутствовать в соцсетях не нужно? Вовсе нет. Все с ног на голову! 

   Плохо, что Ваш бизнес, Ваши взгляды на него, Ваш бреенд  не социальны.