Главная RSS подписка Контакт О записках На мобильном
  

Как продавать без усилий?



Если ваш продукт или услуга действительно хороши

Если ваш продукт или услуга действительно хороши, они должны продавать себя сами. Так ли это? И если да, то как и когда? Мы хотим, чтобы клиент сам шел за товаром, оплачивал счета, чтобы продажи шли "как по маслу" Но как мы можем быть успешны и при этом иметь пассивные продажи?

Менеджерам постоянно внушают, что мы должны быть чрезвычайно активными в маркетинге и продажи. Однако есть уверенность в том, что:

Записки практекующего маркетолога

"Если вы производите товар или услугу, которые превышают ожидания ваших клиентов, они будет в большей мере продавать себя сами (сказанное справедливо в пределах разумного)."

Хотя я не считаю, что ничего никогда не продает себя само, хочется верить... Где-то близкое к сказанному в свое время было сформулировано Грегори Бернсом - психиатором, философом в книге "Iconoclast: A Neuroscientist Reveals How To Think Differently":

Записки практекующего маркетолога

"Человек может иметь самую великую идею в мире ... но если человек не может убедить в этом достаточное количество других людей, все это не имеет значения.''

Это также справедливо и для усилий по сбыту и для маркетинга, потому что убедить "достаточное количество других людей" является маркетинговой задачей. Да, оссновная задача маркетинга - сделать усилия по сбыту не нужными. Однако, наиболее важным элементом маркетинга является вовсе не сбыт. Если маркетинг точно выявил потребительские нужды, разработал подходящий под эти нужды товар и установил на него соответствующую цену, наладил систему распределения, то такой товар наверняка будет продаваться сам.

Если маркетинг не хорош

Хотите расскажу о том, как в головах владельцев бизнеса формулируется вывод о том, что: "маркетинг в их компании не работает, или даже больше: маркетимнг - это вообще фигня какая-то? К этому выводу неизмежно приводит прохождение следующих этапов бизнес-планирования, точнее: бизнес-фантазирования:

1. Выстраивается модель своего бизнеса, в которой упор делается на то, что нужно им. Бизнес-масштаб, доходность, капитализация, возможность продавать знания в каком-то предмете и умение что-то производить, становятся главенстующими при построении бизнеса;

2. "Сочиненяется" псевдо-УТП, в попытках отстройки от конкурента, что неизбежно заставляет предлагать на рынке продукт, который настолько "отстроен" от конкурентов, что становится не понятен даже покупателям;

3. Следом за фантазиями об уникальности неизменно следует фантазия о том, что "это уникальное нельзя продавать так дешево", а уже на это неизбежно прилепляется цель обеспечения требуемой доходности;

4. Сбытовая компанда "сбывается с ног" в попытках продать то, что на рынке не понятно, не известно и стоит так дорого, что дешевле и проще купить 2 товара конкурента, чем разбираться в достоинствах нового товара;

5. Вспоминается лозунг про задачу торгового маркетинга применительно к сбыту, и весь этот "компот" из бизнес-фантазий, псевдо-уникальности и высоких цен вешается на голову маркетолога компании;

6. Итогом маркетингового анализа ситуации является предложение маркетолога о выделении маркетингового бюджета на продвижении бизнес-идеи, псевдо-уникальности, неизвестной покупателям марки и нового товара;

7. Далее данное предложение о маркетинговом продвижении неизбежно встречается "в штыки" по причинам:

  • "с бюджетом на маркетинг каждый дурак сможет, а ты так обеспечь торговлю";
  • "денег у нас на маркетинг нет, все ушло на закупку производстенной линии";
  • "мне проще еще пять селзов нанять на телефоны, чем делать ATL";
  • "мне дешевле тебя уволить, чем найти для тебя денег".

Знакомо?

Что же далать?

А нужно было всего лишь:

1. Максимально использовать опыт наших клиентов;

2. Понять, если у нас решение проблемы потенциального клиента;

3. Если нет, то не надо уже на этом этапе морочить голову инвестору, себе, своей сбытовой и маркетинговой команде;

4. Эффективно используем те ресурсы, что у нас есть;

5. Стратегию продвижения концентрируем на интернете - как на пока еще самом бюджетнои и эффективном средстве коммуникации;

6. Закладываем в бюджет и в план усилия по формированию и поддержке дистрибуции, если она предполагается (кредиты, дебиторка, логистика);

7. При разработке или модернизации продукта, думаем не как инвестор, директор завода, а как клиент.

8. Для производства продукта используем те средства, которые остались за вычетом п.5 и п.6. Если средств не осталось, какого фига думать о собственном заводе, складских запасах и проч., можно просто разместить заказ.

Таким образом, разрабатываем модель бизнеса и понятный для клиента продукт, а затем продаем этот продукт без вопросов.


Полезная статья?
оцени материал статьи
Рейтинг статьи: 5 из 5
Голосов от: 1001 чел.

Словарь маркетолога:

Рекомендую ознакомиться с понятиями словаря маркетолога для лучшего понимания материала "Записки маркетолога":



Поделиться:



Назад в раздел


Политика
маркетинга
Стратегия
маркетинга
Тактический
маркетинг
Полевой
маркетинг