Какой вид коммуникации наиболее эффективен в маркетинге b2b [исследование]

Согласно недавнему исследованию, проведенному CMO Council, распространение брошюры о продукции являются наиболее популярным способом маркетинговой коммуникации на рынке B2B. Опрашиваемые маркетинговые специалисты лидирующих мировых компаний выделили еще несколько способов коммуникации. А вот какой из них является эффективным и брошюры ли это? Читаем...

Наверное, для начала, стоит отметить, что CMO (см. в названии исследовательской компании) – это Chief Marketing Officer (Директор по маркетингу).

Около 84% участвовавших в исследовании директора по маркетингу отметили, что их компании создает брошюры продукта; Следующий наиболее часто используемый способ коммуникации – это презентации с использованием слайдов, рассказывающих о продукте (79%), далее следуют: подготовка и рассылка официальных документов (78%), и публикация или презентация продукции на видео (76%).

В общем и целом, ничего нового маркетинговые лидеры мировых компаний для продвижения своей продукции не придумали. Однако, и что интересно, когда респондентам было предложено выбрать, какой тип контента максимально эффективен для генерации лидов, – официальные документы компании о продукции вышли на первое место (отметили 24%), затем – видео (22%), аналитические отчеты, продвигающие продукцию (22%), и веб-трансляции (22%).

Таким образом на лицо четкое понимание директорами по маркетингу, что генерация – генерацией, а работа на популяризацию продукции среди целевой аудитории (реклама прямая и непрямая) – это работа на продажи завтра.

Как же оценивают используемые ими методы коммуникации директоры по маркетингу, как они оценивают эффективность предпринимаемых их компаниями выше перечисленных усилий?

• 31% респондентов говорят, что их маркетинговая стратегия "не лучше, чем у других"
• 29% признают, что их стратегия умеренно эффективна.
• 48% респондентов считают, что главным препятствием на пути генерации высококачественных взаимоотношений с клиентами является отсутствие персонализированного контента, созданного с учетом конкретного клиента и целевой аудитории.
• 48% также отмечают, что бюджетные ограничения являются серьезной проблемой для генерации лидов и увеличения продаж.
• 44% говорят, что их клиентам не хватает в их маркетинге актуальности (во как!)

Что же послужило причиной моего интереса к выводам исследования?

Оказывается, что маркетинговые лидеры на Западе не занимаются продажами завтрашнего дня. Озадаченные генерацией лидов и не имеющие бюджетов, они не занимаются ATL, не обучают, не формируют знания у будущих клиентов.

Они не работают на верхнем уровне воронки продаж

1. Согласитесь, что 22% делающих видео о своем продукте – это мало. Это совсем мало, если понимать, что лидеры маркетинга, скорее всего, озадачены при этом не необходимостью массовой коммуникации с аудиторией, а тем, что бы использовать его все там же и так же – на презентации продукции "реальному" готовому заплатить сейчас бабки клиенту!

2. 44% ведущих маркетинговых специалистов говорят, что их маркетинговый контент и способы коммуникации мало актуальны для их клиентов! Мало актуальны, но, при этом, они все равно печатают брошюры о своем продукте, работают, в большей мере, на готового к покупке клиента и не генерируют лиды.

3. Друзья, то, что директоры по маркетингу отмечают, что в основном занимаются персональным маркетингов b2b, и, при этом, отмечают не умение их компаний работать с клиентом меня не сильно удивляет - персональный маркетинг – самый сложный и затратный, и все и всегда стремятся упростить себе задачу и свести все к массовому маркетингу. Как ни печально, но в маркетинге b2b это тоже наблюдается.

4. Но вот то, что маркетинговые директоры лидирующих мировых компаний не занимаются продажами завтрашнего дня... При этом, они сами признают свою маркетинговую стратегию не очень эффективной – ну это же бомба!

Я давно подозревал, что развитие коммуникации в области маркетинга если и возможно, то авторами такого развития будет отнюдь не Запад. Это косвенно видно и по глобальным показателям макроэкономики, не так ли?!

Друзья, а как вы отрабатываете требования "маркетинг 3,0" и как вы работаете на продажи завтрашнего дня?


-----
p.s. Несколько слов о маркетинговом исследовании: Доклад основан на данных опроса 213 высших руководителей B2B маркетинга, зарабатывающих более $ 1 млрд годового дохода. Компания CMO Council – глобальная сеть маркетинговых руководителей, специально созданная для аккумулирования и обмена знаниями, мыслями между руководящими маркетологам, корпоративными лидерами от маркетинга, принимающими решения в широком диапазоне отраслей мировой экономики, это 9,000+ членов , которые контролируют более $ 450 млрд совокупных годовых расходов на маркетинг по всему миру.


Ну и для владеющих английским, – качаем результаты исследования в оригинале. Брошюра с результатами доступна только читателям сайта "записки маркетолога".