Лид

Лид (lead, целевой лид) — потенциальный покупатель, тем или иным образом отреагировавший на маркетинговую коммуникацию.

Лид — вокабула, понятие, используемое в интернет-маркетинге для описания методов и практик, применяемых с целью привлечения новых потенциальных покупателей.Термином лид стало принято обозначать клиента, проявивший интерес («зацепка за клиента»).

На самом деле, в экономике, в понятийном аппарате маркетинга, в бизнес-практике, вместо понятия лид, применяется термин «потенциальный покупатель».

Лид (потенциальный покупатель) – это не выведанные хитрым образом контакты человека, а совокупное:

• высказанное человеком желание продолжать общение с продавцом;
• четко высказанная им заинтересованность в чем-либо из того, что является предметом продажи;
• так или иначе понимаемая продавцом перспектива получения денег с человека.
• полученные от человека координаты для последующего общения и способ связи с ним, удобный для самого человека.

• финансовой возможностью совершить покупку;
• понимаемой перспективой во времени совершения такой покупки;
• наличием понимаемого продавцом вида спроса, величины спроса, существующего у покупателя;
• пониманием продавца, на какой стадии к покупке сейчас находится покупатель.

Человек не может характеризоваться продавцом, как «лид», если в отношении него не понятны: его финансовые возможности, и (или) перспективы покупки и(или) продавцом не выявлена существующая у человека потребность. Попытка навязать человеку диалог, при отсутствии у него желания к дальнейшему общению, а также отсутсвие у продавца понимания потребности человека и перспектив такого диалога – называется СПАМ, такие не системные и раздражающие действия продавца к продаже не ведут.

Генерация лидов — маркетинговые технологии, позволяющие формировать интерес потенциальных покупателей, и заставляющие их обращаться за информацией о товаре и услуге, оставлять свои контактные данные для последующей работы с потенциальными покупателями (лидами), маркетинговый ход, разработанный для привлечения новых потенциальных покупателей. Технологии генерации лидов получили широкое распространение, поскольку позволяют существенно:

• упростить продажу;
• сократить процесс продажи;
• снизить риски в области продаж, сделать их предсказуемыми.

Генерацией лидов не называются обзвоны, рекламные письма и прочие СПАМ-манипуляции массового характера с купленными базами контактов людей, о которых продавцу ничего не известно.

Цель генерации лидов — последующая продажа – обмен товара на его денежный эквивалент.

Квалификация лидов (lead qualification)— эхо от «квалификация покупателей», понятие заимствованное из b2b-маркетинга, означающее процесс выявления перспектив взаимодействия и соответствия покупателя установленным критериям наиболее типичного клиента компании. Цель квалификации лидов — определить готовность контактёра на переговорах, его желание и возможность заключения сделки.

Регистрация лидов — менеджмент фиксации отзвука со стороны потенциального клиента на маркетинговое предложение продавца (производителя). Последующий этап отработки контакта — выращивания лида (lead nurturing), заключающийся в подготовке потенциального клиента (информированию, убеждению) к покупке товара или услуги. В результате, происходит преобразование потенциальных покупателей в реальных, потенциальные продажи – в сделки. Такой менеджмент называется lead conversion (лид конвершн).

Лид-скоринг (lead scoring) — инструмент маркетинга, представляющий собой метод сегментирования потенциальных клиентов, находящихся в воронке продаж, путем начисления им, баллов по заранее определенным критериям, показывающим, насколько близок, насколько готов потенциальный клиент к покупке.

Лид кэпчуринг (lead capturing) — захват контактов лида. В идеале, итоговым результатом коммуникации с лидом (потенциальным покупателем) является необходимость получения у каждого лида контактных данных. Однако, это не первая задача, поскольку

• захват контактов без генерации лидов невозможен;
• захват контактов без сегментирования лидов превращает работу с лидами в бессистемную;
  
• захват контактов без квалификации лидов не имеет смысла.