Лид-скоринг

Лид-скоринг (lead scoring) — инструмент b2b-маркетинга, представляющий собой метод сегментирования потенциальных клиентов, находящихся в воронке продаж, путем начисления им, баллов по заранее определенным критериям, показывающим, насколько близок, насколько готов потенциальный клиент к покупке.

Лид-скоринг позволяет показать, насколько близок, насколько готов потенциальный клиент к покупке. Метод работает в совокупности с концепцией "выращивания лидов" (lead nurturing) – подготовки их к покупке товара или услуги компании.

Чем выше начисленные лиду баллы, тем более готовым к процессу покупки является лид, тем выше вероятность, что он примет сделанное ему предложение

Алгоритм лид скоринга, для большей точности, должен содержать как явные внешние критерии – как например, размер компании, сегмент рынка, должность представителя потенциального клиента, контакты которого имеются у компании, местоположение – так и неявные внутренние критерии: зафиксированные посещения определенных страниц сайта компании, скачивание презентаций или уайт-пейперов, открытия email-писем, кликов по ссылкам в них, интерес к определённым темам и т.д.