Анализ сбыта
Анализ сбыта (sales analysis) - детальное изучение данных о сбыте с целью оценки пригодности маркетинговой стратегии.
Для анализа сбыта необходимо, прежде всего, составить схему каналов сбыта, которые используются на анализируемом предприятии или в состав которых входит это предприятие. Схема должна быть, не абстрактной (производитель - оптовик - розничный продавец и т. п.), а конкретной. Участников канала сбыта необходимо назвать более точно (типы посредников, типы предприятий, если возможно, то их название). Делается общее описание того, как функционирует на практике каждый канал сбыта, как товар проходит через него.
Анализ работы с посредниками. Изначально выполняется экономический анализ работы предприятия с посредниками. В частности, необходимо проанализировать объемы реализации продукции каждому посреднику (если предприятие сотрудничает с оптовиками-купцами) или объемы продукции, реализованные через каждого посредника (если речь идет об агентах-посредниках, которые не закупают товар в собственность, а только организуют продажу). Также можно проанализировать структуру закупаемого или реализуемого посредниками ассортимента.
Далее анализируется прибыль, полученная предприятием от работы с каждым посредником. Этот анализ выполняется подобно анализу прибыльности отдельных товаров, который рассматривался выше в разделе «Анализ товарной политики». Здесь также возникает сложность с распределением некоторых статей затрат между отдельными посредниками, и необходимо выбрать какую-либо базу для распределения.
Анализ прямого сбыта. При анализе необходимо учесть как на предприятии организован прямой канал (каналы) сбыта? Имеются ли у предприятий собственные фирменные магазины? Используются ли предприятием выездная торговля на рынке (автолавки), посылочная торговля? Содержит ли предприятие собственных торговых агентов (коммивояжеров)? Чем обусловлен выбор такой формы сбыта?
Соответствует ли численность торгового персонала задачам предприятия в области сбыта? Обеспечивает ли он достаточный уровень обслуживания покупателей, объем продажи товара и рентабельность? Какие затруднения возникают у предприятия при прямом сбыте товаров? Сделайте заключение о целесообразности и эффективности выбранного предприятием прямого канала сбыта.
Анализ дистрибьюции. При сбыте через систему региональных посредников - дистрибьюторов предприятие заключает договор с одним посредником (ограниченным числом) в каждом географическом регионе (в стране, области, городе) и представляет ему права на сбыт своей продукции в этом регионе. Предприятие поддерживает ограниченный по количеству сбыт товара. Если используется такой тип сбыта, укажите, какие требования предъявляются посреднику и каковы условия сотрудничества с ним (распределение прав и обязанностей). По каким причинам предприятие использует именно такой тип сбыта?