Аида (AIDA)
AIDA (АИДА) – модель иерархии рекламного эффекта, наблюдаемого при презентации нового товара в маркетинге, в рекламе и при продажах.
AIDA (АИДА) – аббревиатура слов, обозначающих четыре последовательно наблюдаемых когнитивных шага, которые предпринимают покупатели при покупке новых продуктов: Attention, Interest, Desire, Action (внимание, интерес, желание, действие).
Суть модели. AIDA (АИДА) представляет собой иллюстрацию процесса принятия решения покупателем при покупке, опираясь на понимание которого, продавец может предпринимать последовательные шаги, помогающие покупателю в принятии правильного для продавца решения: привлечь внимание, вызвать интерес и сформировать желание у потенциального покупателя, чтобы совершить действие – приобрести товар.
AIDA (АИДА) акцентирует внимание на необходимости понимания подготовленности потенциального покупателя к покупке: уровень его осведомленности, желания и способности совершить покупку. Ри этого понимания, продавцу необходимо выстраивать эффективную коммуникацию с потенциальным покупателем. Важнейшим элементом успеха является аттракция, создающая предпосылки для доверия потребителя, являющаяся ключевым элементом коммуникации. При реализации коммуникаций на основе модели АИДА, полезно иметь в виду, что для достижения цели, продавец реализует последовательность интегрированных маркетинговых коммуникаций, выстраиваемую с покупателем, на основе понимания того рекламного эффекта, который возник после предыдущей коммуникации покупателя с продуктом, рекламой продукта, продавцом, на предудущем этапе коммуникации.
Ограничение применения Модели AIDA. Прогнозы поведения человека несовершенны, в силу, даже не отсутствия достоверных моделей прогноза, сколько от понимания чрезвычайно сложного поведения человека, подверженного изменяющему влиянию многих аспектов и, оттого, не укладывающегося в «стройные» прогностические модели.
1). АИДА представляет собой простую модель принятия решения, на основе которой можно выстраивать логичную последовательность коммуникаций. Данная модель не учитывает принятие покупателем важных (судьбоносных, стратегических решений) в отношении покупок сложных, дорогостоящих продуктов, в условиях существенного риска принятия неправильного решения.
2). Модель описывает экономические отношения, возникающие под воздействием спроса и предложения и не учитывает социально-психологические аспекты коммуникации
3). Модель описывает иерархию рекламного эффекта, возникающего при нулевой изначальной осведомленности и при отсутствии изначального внимания у покупателя , как и отсутствии опыта предыдущих коммуникаций между покупателем и продуктом продавца. Соотвественно, модель не может быть применима к повторным продажам.
Применение модели иерархии рекламного эффекта AIDA (АИДА):
A ( attention ): привлеките внимание покупателя. Его необходимо настроить на то, что теперь Вы говорите, а он слушает.
I ( interest ): вызовите интерес к товару. Расскажите клиенту, почему Ваше предложение может быть интересно именно для него (Вы ведь уже знаете, что он за человек).
D ( desire ): возбудите у пркупателя желание владеть продуктом. Причем, вызывая интерес, делайте упор на логику, а здесь — играйте на эмоциях покупателя. Создавайте привлекательные образы, которые не оставят его равнодушным. Рассказывая о товаре, займите позицию, как будто товар уже куплен и покупатель с его помощью решает свои проблемы: продается не автомобиль, а престиж и безопасность, не пылесос, а чистота и здоровье, не мебель, а уют и комфорт, не фирменные часы, а имидж.
A ( action ): побудите потенциального покупателя к действию. Иными словами, дайте ему понять, что все это время рассказывали ему о товаре не просто так, а для того. Чтобы клиент его приобрел.
AIDA была впервые предложена в 1898 г. Элиасом Сент-Элмо Льюисом (смотри о сробытии в истории маркетинга).